Những nguyên tắc cần biết trước khi tiếp cận thị trường Mỹ.
Mỹ là thị trường lớn nhất thế giới và bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn sản phẩm hàng hoá của mình có mặt tại thị trường Mỹ. Một số mặt hàng của những nước kinh tế đang phát triển đã “len lỏi” vào được thị trường Mỹ.
Trên quầy hàng của nhiều siêu thị đã thấy có mặt hàng được sản xuất đến từ rất nhiều nước khác nhau từ những nước giàu như Nhật Bản, châu Âu hay đến những nước nghèo ở châu Á và châu Phi.Tuy là một thị trường đầy hấp dẫn nhưng kinh doanh tại Mỹ lại không dễ dàng một chút nào. Chẳng hạn như về vấn đề thương hiệu bị vi phạm. Cách đây 5 năm, mặt hàng đồ gỗ của công ty Egamex, Pháp bị Thái Lan lấy mất bản quyền. Nay không chỉ Thái Lan mà còn nhiều nước khác như Trung Quốc, Colombia,... cũng sản xuất những mặt hàng mang nhãn mác Egamex ngay trên thị trường Mỹ. Thương hiệu và quyền tác giả là vấn đề nhạy cảm trong đàm phán thương mại của Mỹ với bất cứ nước nào.
Ngoài ra, Mỹ - không phải một mà là nhiều thị trường. Muốn bán hàng ở Mỹ không phải là dễ, hai yếu tố quan trọng nhất là đảm bảo chất lượng và thời gian. Ở một số nước, mua xe ôtô mới cũng chỉ được bảo hành 1 năm và không quá 10.000 km, còn ở Mỹ con số đó là 10 năm và 100.000 dặm (160.000 km), mặc dù hiếm ai ở Mỹ lại chạy một chiếc xe tới 10 năm. Người bán hàng phải làm sao cho khách mua hàng của mình mà không trả lại.
Mỹ không phải đơn thuần là một thị trường lớn về dân số (280 triệu dân), một thị trường giàu (với GDP 7.000 tỷ USD), thu nhập bình quân cao (37.000 USD) mà là nhiều thị trường. Bởi lẽ, về hành chính, họ có 50 tiểu bang, ngoài luật liên bang họ còn có luật tiểu bang, thuế má cũng khác nhau. Mỹ có nhiều vùng khí hậu, dân nhập cư¬ từ nhiều nước khác nhau, họ mang theo tập quán, văn hóa khác nhau và đương nhiên nhu cầu tiêu dùng cũng khác nhau. Lại nữa, không phải tất cả người Mỹ đều giàu, vậy cũng phải cân nhắc hàng của mình thâm nhập vào giới có mức thu nhập nào là chính.
Từ những khó khăn, thách thức như vậy thì việc đi tìm một triết lý kinh doanh thành công tại Mỹ luôn là mong muốn của bất cứ doanh nghiệp nào kinh doanh tại Mỹ. Và Hiệp hội doanh nghiệp Mỹ sau một số cuộc nghiên cứu đã đưa ra một số nguyên tắc để kinh doanh tại Mỹ.
Chuẩn bị kỹ từng bước và sáng tạo.
Theo David Kamm, chủ tịch Hiệp hội doanh nghiệp Mỹ thì các doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường Mỹ cần chuẩn bị đầy đủ bốn bước cần thiết. Bước đầu tiên là hoạch định một kế hoạch hay một chiến lược tiếp thị. Sau đó, doanh nghiệp sẽ lần lư¬ợt phải trả lời các câu hỏi cụ thể: muốn bán sản phẩm nào vào thị trường Mỹ? Khả năng sản xuất hiện tại có đáp ứng được tiềm năng của thị trường Mỹ hay không? Bước thứ ba là phải tính toán các chi phí tài chính liên quan đến những cố gắng để đạt được mục tiêu, như các chi phí tiếp thị. Bước thứ tư¬, cần xác định sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong nội địa và trên thị trường quốc tế. Cuối cùng là phương thức mà doanh nghiệp cần để xâm nhập vào thị trường Mỹ.
Tìm kiếm thông tin và đối tác.
Ông Kamm khuyên rằng việc doanh nghiệp tìm kiếm các thông tin về thị trường và đối tác qua các thương vụ, các trung tâm xúc tiến ngoại thương là rất quan trọng. Kế đó nên tìm đến công ty tư vấn luật vì luật pháp của Mỹ vốn rất phức tạp. Việc tìm đến các công ty đại lý hay đại lý cũng cần thiết, họ sẽ lấy hoa hồng trong việc làm ăn, nhưng bù lại, họ là những chuyên gia rất hiểu biết về từng thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp định đ¬ưa vào Mỹ. Họ làm việc chuyên nghiệp và sẽ hỗ trợ tốt. Bất cứ doanh nghiệp nào khi muốn bước vào thị trường Mỹ cũng cần tiến hành đầy đủ các bước đi cần thiết.
Bước tìm kiếm đối tác sẽ là rất quan trọng. Khi tìm kiếm đối tác, doanh nghiệp cần đánh giá đúng đối tác để việc làm ăn suôn sẻ. Kế đó nên gặp trực tiếp đối tác để tìm hiểu về họ, từ đó hoạch định các yêu cầu của bản thân. Khi tiến hành thương lượng nên thông qua tư vấn luật vì luật pháp của Mỹ khá rắc rối. Khi bắt tay vào làm ăn và làm ăn khá suôn sẻ, doanh nghiệp cần thu thập các kiến thức và kinh nghiệm có được từ đối tác này để có thể tăng cơ hội cho mình. Cũng cần lập lại quy trình tìm kiếm đối tác Mỹ của mình với một ngoại lệ. Bây giờ, doanh nghiệp đã có uy tín và đây có thể là một sự khác biệt. Một điểm khác cần chú ý đến là doanh nghiệp sẽ phải cố gắng thu hút sự quan tâm quốc tế với bất cứ giá nào. Khi làm ăn với người Mỹ, nên nhớ rằng doanh nhân Mỹ hoạt động với mục đích là kiếm lợi. Điều này có nghĩa là mỗi dự án phải hàm súc một khả năng sinh lợi cần phải đạt được để dự án đó có thể tiến hành. Bởi trọng tâm số một của người Mỹ là kiếm lời và làm thế nào để đạt được, giữ được và tăng mức lời. Kiểm soát giá thành ở đây là vấn đề không kém phần quan trọng.
Ngoài ra, theo đánh giá chung thì yếu tố thời gian sẽ quyết định một cuộc thương thảo thành công. Một doanh nhân Mỹ thường giải quyết các hợp đồng làm ăn một cách rất nhanh chóng. Người Mỹ không ưa sự chậm trễ. Vì thế, muốn làm ăn với Mỹ, doanh nhân nước ngoài phải chuẩn bị để hoàn tất việc thỏa thuận một cách nhanh chóng và hữu hiệu. Nếu không, việc làm ăn này sẽ bất thành do người Mỹ mất hứng thú.
Hoạch định chiến lược và các yếu tố khác.
Các doanh nghiệp phải hoạch định chiến lược tiếp thị của mình một cách tỉ mỉ. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải sẵn sàng để trả lời các câu hỏi về chiều sâu liên quan đến chiến lược và tương lai của công việc xuất khẩu của mình. Doanh nhân Mỹ thường mong đợi một cuộc phân tích tỷ mỉ. Điều đó buộc các đối tác nước ngoài trước khi gặp họ phải làm việc thật tích cực với một đội ngũ nhân sự tốt. Nếu không có đủ chuyên môn, doanh nghiệp nên nhờ một công ty tư vấn để kế hoạch làm ăn không bị phá sản.
Các doanh nhân Mỹ rất quan tâm là vấn đề xã hội và các vấn đề như điều kiện an sinh môi trường và nhiều vấn đề khác. Theo ông Kamm, người Mỹ luôn tin t¬ưởng vào luật pháp và quyền lợi phục vụ cho lợi ích của các cá nhân cũng như bảo vệ tài nguyên thế giới. Chính vì thế, trong thương lượng, cũng như trong chuẩn bị làm ăn, doanh nghiệp hãy chú ý đến điều này.
Ngoài ra, đối với người Mỹ trước tiên là doanh nhân, sau đó mới là bạn. Vì vậy, nhiều người tại Mỹ đã trở thành mối quan hệ bạn bè sau khi họ đã làm ăn với nhau. Người Mỹ thích giải quyết xong các hợp đồng làm ăn rồi sau đó mới tìm hiểu những người trong cuộc xem họ thế nào. Điều này ngược với nền văn hóa phương Đông. Chính vì thế, các doanh nghiệp châu Á cần phải nghiên cứu cung cách mà người Mỹ mua hàng trên Internet, một phương thức rất lạnh lùng. Nhưng từ đó, doanh nghiệp có thể tận dụng đặc điểm này để có thể bán hàng hoá cho họ bằng cách mà họ ưa thích, chứ không phải theo cách của mình.
Đừng xem thường tính nguyên tắc khi kinh doanh tại Mỹ. Người Mỹ đòi hỏi những hợp đồng chính xác bằng văn bản. Họ cần có khuôn khổ pháp lý để hoàn tất các cuộc thương lượng. Bởi vậy, các doanh nghiệp phải chuẩn bị trước các cam kết bằng văn bản trước khi đi đến ký kết thoả thuận.
Huyền Trang (Theo Bwportal/Business và FT.com)
Mỹ là thị trường lớn nhất thế giới và bất cứ doanh nghiệp nào cũng muốn sản phẩm hàng hoá của mình có mặt tại thị trường Mỹ. Một số mặt hàng của những nước kinh tế đang phát triển đã “len lỏi” vào được thị trường Mỹ.
Trên quầy hàng của nhiều siêu thị đã thấy có mặt hàng được sản xuất đến từ rất nhiều nước khác nhau từ những nước giàu như Nhật Bản, châu Âu hay đến những nước nghèo ở châu Á và châu Phi.Tuy là một thị trường đầy hấp dẫn nhưng kinh doanh tại Mỹ lại không dễ dàng một chút nào. Chẳng hạn như về vấn đề thương hiệu bị vi phạm. Cách đây 5 năm, mặt hàng đồ gỗ của công ty Egamex, Pháp bị Thái Lan lấy mất bản quyền. Nay không chỉ Thái Lan mà còn nhiều nước khác như Trung Quốc, Colombia,... cũng sản xuất những mặt hàng mang nhãn mác Egamex ngay trên thị trường Mỹ. Thương hiệu và quyền tác giả là vấn đề nhạy cảm trong đàm phán thương mại của Mỹ với bất cứ nước nào.
Ngoài ra, Mỹ - không phải một mà là nhiều thị trường. Muốn bán hàng ở Mỹ không phải là dễ, hai yếu tố quan trọng nhất là đảm bảo chất lượng và thời gian. Ở một số nước, mua xe ôtô mới cũng chỉ được bảo hành 1 năm và không quá 10.000 km, còn ở Mỹ con số đó là 10 năm và 100.000 dặm (160.000 km), mặc dù hiếm ai ở Mỹ lại chạy một chiếc xe tới 10 năm. Người bán hàng phải làm sao cho khách mua hàng của mình mà không trả lại.
Mỹ không phải đơn thuần là một thị trường lớn về dân số (280 triệu dân), một thị trường giàu (với GDP 7.000 tỷ USD), thu nhập bình quân cao (37.000 USD) mà là nhiều thị trường. Bởi lẽ, về hành chính, họ có 50 tiểu bang, ngoài luật liên bang họ còn có luật tiểu bang, thuế má cũng khác nhau. Mỹ có nhiều vùng khí hậu, dân nhập cư¬ từ nhiều nước khác nhau, họ mang theo tập quán, văn hóa khác nhau và đương nhiên nhu cầu tiêu dùng cũng khác nhau. Lại nữa, không phải tất cả người Mỹ đều giàu, vậy cũng phải cân nhắc hàng của mình thâm nhập vào giới có mức thu nhập nào là chính.
Từ những khó khăn, thách thức như vậy thì việc đi tìm một triết lý kinh doanh thành công tại Mỹ luôn là mong muốn của bất cứ doanh nghiệp nào kinh doanh tại Mỹ. Và Hiệp hội doanh nghiệp Mỹ sau một số cuộc nghiên cứu đã đưa ra một số nguyên tắc để kinh doanh tại Mỹ.
Chuẩn bị kỹ từng bước và sáng tạo.
Theo David Kamm, chủ tịch Hiệp hội doanh nghiệp Mỹ thì các doanh nghiệp muốn xâm nhập thị trường Mỹ cần chuẩn bị đầy đủ bốn bước cần thiết. Bước đầu tiên là hoạch định một kế hoạch hay một chiến lược tiếp thị. Sau đó, doanh nghiệp sẽ lần lư¬ợt phải trả lời các câu hỏi cụ thể: muốn bán sản phẩm nào vào thị trường Mỹ? Khả năng sản xuất hiện tại có đáp ứng được tiềm năng của thị trường Mỹ hay không? Bước thứ ba là phải tính toán các chi phí tài chính liên quan đến những cố gắng để đạt được mục tiêu, như các chi phí tiếp thị. Bước thứ tư¬, cần xác định sức cạnh tranh của doanh nghiệp trong nội địa và trên thị trường quốc tế. Cuối cùng là phương thức mà doanh nghiệp cần để xâm nhập vào thị trường Mỹ.
Tìm kiếm thông tin và đối tác.
Ông Kamm khuyên rằng việc doanh nghiệp tìm kiếm các thông tin về thị trường và đối tác qua các thương vụ, các trung tâm xúc tiến ngoại thương là rất quan trọng. Kế đó nên tìm đến công ty tư vấn luật vì luật pháp của Mỹ vốn rất phức tạp. Việc tìm đến các công ty đại lý hay đại lý cũng cần thiết, họ sẽ lấy hoa hồng trong việc làm ăn, nhưng bù lại, họ là những chuyên gia rất hiểu biết về từng thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp định đ¬ưa vào Mỹ. Họ làm việc chuyên nghiệp và sẽ hỗ trợ tốt. Bất cứ doanh nghiệp nào khi muốn bước vào thị trường Mỹ cũng cần tiến hành đầy đủ các bước đi cần thiết.
Bước tìm kiếm đối tác sẽ là rất quan trọng. Khi tìm kiếm đối tác, doanh nghiệp cần đánh giá đúng đối tác để việc làm ăn suôn sẻ. Kế đó nên gặp trực tiếp đối tác để tìm hiểu về họ, từ đó hoạch định các yêu cầu của bản thân. Khi tiến hành thương lượng nên thông qua tư vấn luật vì luật pháp của Mỹ khá rắc rối. Khi bắt tay vào làm ăn và làm ăn khá suôn sẻ, doanh nghiệp cần thu thập các kiến thức và kinh nghiệm có được từ đối tác này để có thể tăng cơ hội cho mình. Cũng cần lập lại quy trình tìm kiếm đối tác Mỹ của mình với một ngoại lệ. Bây giờ, doanh nghiệp đã có uy tín và đây có thể là một sự khác biệt. Một điểm khác cần chú ý đến là doanh nghiệp sẽ phải cố gắng thu hút sự quan tâm quốc tế với bất cứ giá nào. Khi làm ăn với người Mỹ, nên nhớ rằng doanh nhân Mỹ hoạt động với mục đích là kiếm lợi. Điều này có nghĩa là mỗi dự án phải hàm súc một khả năng sinh lợi cần phải đạt được để dự án đó có thể tiến hành. Bởi trọng tâm số một của người Mỹ là kiếm lời và làm thế nào để đạt được, giữ được và tăng mức lời. Kiểm soát giá thành ở đây là vấn đề không kém phần quan trọng.
Ngoài ra, theo đánh giá chung thì yếu tố thời gian sẽ quyết định một cuộc thương thảo thành công. Một doanh nhân Mỹ thường giải quyết các hợp đồng làm ăn một cách rất nhanh chóng. Người Mỹ không ưa sự chậm trễ. Vì thế, muốn làm ăn với Mỹ, doanh nhân nước ngoài phải chuẩn bị để hoàn tất việc thỏa thuận một cách nhanh chóng và hữu hiệu. Nếu không, việc làm ăn này sẽ bất thành do người Mỹ mất hứng thú.
Hoạch định chiến lược và các yếu tố khác.
Các doanh nghiệp phải hoạch định chiến lược tiếp thị của mình một cách tỉ mỉ. Điều này có nghĩa là doanh nghiệp phải sẵn sàng để trả lời các câu hỏi về chiều sâu liên quan đến chiến lược và tương lai của công việc xuất khẩu của mình. Doanh nhân Mỹ thường mong đợi một cuộc phân tích tỷ mỉ. Điều đó buộc các đối tác nước ngoài trước khi gặp họ phải làm việc thật tích cực với một đội ngũ nhân sự tốt. Nếu không có đủ chuyên môn, doanh nghiệp nên nhờ một công ty tư vấn để kế hoạch làm ăn không bị phá sản.
Các doanh nhân Mỹ rất quan tâm là vấn đề xã hội và các vấn đề như điều kiện an sinh môi trường và nhiều vấn đề khác. Theo ông Kamm, người Mỹ luôn tin t¬ưởng vào luật pháp và quyền lợi phục vụ cho lợi ích của các cá nhân cũng như bảo vệ tài nguyên thế giới. Chính vì thế, trong thương lượng, cũng như trong chuẩn bị làm ăn, doanh nghiệp hãy chú ý đến điều này.
Ngoài ra, đối với người Mỹ trước tiên là doanh nhân, sau đó mới là bạn. Vì vậy, nhiều người tại Mỹ đã trở thành mối quan hệ bạn bè sau khi họ đã làm ăn với nhau. Người Mỹ thích giải quyết xong các hợp đồng làm ăn rồi sau đó mới tìm hiểu những người trong cuộc xem họ thế nào. Điều này ngược với nền văn hóa phương Đông. Chính vì thế, các doanh nghiệp châu Á cần phải nghiên cứu cung cách mà người Mỹ mua hàng trên Internet, một phương thức rất lạnh lùng. Nhưng từ đó, doanh nghiệp có thể tận dụng đặc điểm này để có thể bán hàng hoá cho họ bằng cách mà họ ưa thích, chứ không phải theo cách của mình.
Đừng xem thường tính nguyên tắc khi kinh doanh tại Mỹ. Người Mỹ đòi hỏi những hợp đồng chính xác bằng văn bản. Họ cần có khuôn khổ pháp lý để hoàn tất các cuộc thương lượng. Bởi vậy, các doanh nghiệp phải chuẩn bị trước các cam kết bằng văn bản trước khi đi đến ký kết thoả thuận.
Huyền Trang (Theo Bwportal/Business và FT.com)
