Các cách xác định chiến lược ngắn hạn và dài hạn áp dụng cụ thể cho doanh nghiệp thương mại (bán buôn – bán lẻ) tại Việt Nam

[Son.Tran]

Dưới đây là các cách xác định chiến lược ngắn hạn và dài hạn áp dụng cụ thể cho doanh nghiệp thương mại (bán buôn – bán lẻ) tại Việt Nam, có thể áp dụng cho cả doanh nghiệp quy mô vừa và lớn:

I. PHÂN BIỆT CHIẾN LƯỢC NGẮN HẠN VÀ DÀI HẠN

Loại chiến lược	Ngắn hạn (1–2 năm)	Dài hạn (3–5 năm hoặc hơn)
Mục tiêu chính	Tăng trưởng doanh thu/lợi nhuận, tối ưu tồn kho, dòng tiền	Định vị thị trường, phát triển hệ thống, chuyển đổi số
Trọng tâm	Thị trường – sản phẩm – dòng tiền ngắn hạn	Mô hình kinh doanh – thương hiệu – công nghệ
Rủi ro	Biến động giá, cung ứng, sức mua	Xu hướng tiêu dùng, cạnh tranh, mô hình phân phối mới

II. CÁC CÁCH XÁC ĐỊNH CHIẾN LƯỢC​

1. Phân tích chuỗi giá trị thương mại

Cách làm:

• Vẽ chuỗi giá trị từ nhà cung cấp → kho hàng → phân phối → bán lẻ → khách hàng.
• Xác định điểm nào tạo giá trị – điểm nào tạo chi phí – điểm nào gây lãng phí.

Ứng dụng:

• Ngắn hạn: Rút ngắn chu trình nhập hàng – giao hàng → tăng vòng quay hàng tồn.
• Dài hạn: Xây dựng hệ thống phân phối riêng, phát triển mô hình nhượng quyền.

2. Dựa trên phân tích danh mục sản phẩm và khách hàng

Cách làm:

• Xếp hạng nhóm sản phẩm theo ABC/XYZ, theo biên lợi nhuận, vòng quay, nhu cầu.
• Phân tích khách hàng theo CLV (Customer Lifetime Value), hành vi, khu vực.

Ứng dụng:

• Ngắn hạn: Tập trung sản phẩm “bán chạy, lợi nhuận cao”, ngừng hàng chết.
• Dài hạn: Phát triển danh mục hàng thương hiệu riêng, định vị nhóm khách hàng trung thành.

3. Phân tích đối thủ và xu hướng thị trường
Cách làm:

• So sánh với đối thủ về: kênh phân phối, chiến lược giá, trải nghiệm mua hàng.
• Theo dõi xu hướng: thương mại điện tử, bán hàng đa kênh (omnichannel), cá nhân hóa.

Ứng dụng:

• Ngắn hạn: Đẩy mạnh bán hàng livestream, sàn TMĐT, thúc đẩy flash-sale, hội chợ.
• Dài hạn: Xây dựng nền tảng e-commerce riêng, loyalty program, AI phân tích hành vi.

4. Phân tích tài chính – ngân sách – đầu tư
Cách làm:

• Phân tích các chỉ số: biên lợi nhuận gộp (Gross Margin), vòng quay hàng tồn, chi phí vận hành, chi phí bán hàng.
• Tính toán dòng tiền cho từng nhóm hàng/kênh phân phối/dự án mở rộng.

Ứng dụng:

• Ngắn hạn: Cắt giảm chi phí không hiệu quả, tăng hiệu suất vốn lưu động.
• Dài hạn: Mở rộng vùng thị trường, đầu tư hệ thống ERP/CRM, tìm quỹ đầu tư chiến lược.

5. Dựa trên năng lực tổ chức và khả năng triển khai
Cách làm:

• Đánh giá năng lực: logistics, đội ngũ bán hàng, công nghệ, vốn, quản lý.
• Lập ma trận ưu tiên theo: Chiến lược – Khả năng tài chính – Hiệu quả triển khai.

Ứng dụng:

• Ngắn hạn: Ưu tiên chiến lược dễ triển khai, có thể đo lường.
• Dài hạn: Tập trung xây dựng năng lực cốt lõi: thương hiệu, công nghệ, quản lý chuỗi.

III. VÍ DỤ ÁP DỤNG THỰC TẾ

Công ty thương mại phân phối hàng tiêu dùng tại TP.HCM​

Chiến lược ngắn hạn (2025–2026):

• Tăng doanh số các mặt hàng FMCG biên lợi nhuận cao qua kênh bán lẻ hiện đại.
• Tổ chức lại hệ thống giao hàng trong 24 giờ tại nội thành.
• Áp dụng mô hình “Bán hàng combo tiết kiệm” mùa cao điểm.

Chiến lược dài hạn (2025–2030):

• Phát triển nhãn hàng riêng (Private Label) trong nhóm gia vị, đồ uống.
• Mở rộng phân phối toàn quốc qua hệ thống đại lý – sàn TMĐT kết hợp.
• Đầu tư hệ thống Loyalty App tích điểm, phân tích AI hành vi mua sắm.

IV. GỢI Ý TRIỂN KHAI

1. Bắt đầu bằng dữ liệu thực tế: tồn kho, doanh số, biên lợi nhuận, phản hồi khách hàng.
2. Tách riêng chiến lược ngắn hạn và dài hạn, nhưng có kết nối (ngắn hạn chuẩn bị cho dài hạn).
3. Sử dụng dashboard và KPI theo dõi tiến độ, điều chỉnh linh hoạt theo thị trường.
4. Liên kết chặt với bộ phận bán hàng – vận hành – marketing khi lập chiến lược.
5. Truyền thông nội bộ rõ ràng để đội ngũ cùng hướng đến mục tiêu chung.

Hiểu giúp chúng ta khác biệt và làm tốt hơn.

Các bạn có thể tham gia cùng chúng tôi tại các khoá học của CLEVERCFO:
Khóa CFO: https://clevercfo.com/khoa-hoc-cfo
Khóa kế toán trưởng: https://clevercfo.com/ke-toan-truong
Khóa online: http://clevercfo.com/online